¿Compartimos tarta?

Juan Fco. Martín.

Antes de la implantación de los centros comerciales y de las grandes cadenas, acudíamos a comprar los productos electrónicos a "los indios", como se conocía popularmente a los comercios regentados por la comunidad hindú, de sólida implantación en la sociedad canaria.

En aquella época, el regateo era práctica habitual para fijar el precio final de venta. Se establecía un pequeño "toma y daca" que solía terminar en un punto de encuentro aceptable para ambas partes. Para el comprador porque tenía la satisfacción de haber mejorado el precio gracias a su sagacidad y habilidad. Para el vendedor porque, sencillamente, superaba el beneficio mínimo marcado para el producto vendido.

En realidad, el resultado final de la negociación podía tener una amplia variabilidad, dependiendo de diversos factores, además del margen mínimo del vendedor. Fundamentalmente:

• La capacidad de "entendimiento" entre ambas partes, condicionada por el "feeling" entre ellas o, como ha venido a llamar en los últimos años, el "rapport" generado por la interacción. Algo tan sencillo de entender sobre el papel, en la práctica es más complicado de lo que parecería a simple vista. Establecer esa "sintonía" emocional no siempre es tarea fácil, siendo función de la competencia o habilidad que tenemos en la interacción social. Hay personas que parecen haber nacido para el trato con los demás. Son excelentes relaciones públicas, siempre con la sonrisa en la cara, la palabra amable oportuna, la risa fácil o ese "déjame entrar" que encanta a todo el mundo allá donde vayan. Crean un clima positivo, diluyendo posibles reticencias y estableciendo el marco adecuado para alcanzar acuerdos satisfactorios basados en la relación. En el otro extremo se encuentran quienes, por torpeza o por hosquedad, dificultan la consecución de esos acuerdos, incluso distanciando las posiciones al contaminar la interacción por la reacción de rechazo que provocan. 
• Igualmente importante en el resultado final de la negociación, es la voluntad de alcanzar acuerdos. Lo que para muchos puede ser una perogrullada, realmente es la clave de la negociación exitosa, la llave del ansiado y aclamado proceso "ganar-ganar". Imaginemos un cumpleaños donde, en lugar de distribuir la tarta equitativamente, cortamos un enorme trozo para nuestro único provecho, dejando el resto para los demás. Lo que rechazamos por considerarlo de mal gusto, muchas veces lo olvidamos cuando se trata de negociar. No existe voluntad de negociar, sino de hacernos con nuestra parte, de imponer nuestra voluntad o criterio, sin importarnos lo que obtengan los demás. ¿Qué podríamos hacer en este ejemplo? Puesto que repartir el pastel no satisfaría a nadie por quedarse insuficiente, podemos complementarlo con refrescos, frutos secos, galletas, sandwiches y tantos otros elementos como quiera nuestra imaginación. De ese modo, todos aportamos y repartimos. Es más, puede que unos prefieran los frutos secos y otros las galletas saladas, posibilitando que comamos más tarta. Incorporar la creatividad a la negociación facilita y cataliza significativamente el acuerdo.

El éxito del proceso se alcanzará al lograr la satisfacción mutua, creando y fortaleciendo lazos duraderos y fructíferos en la relación. De nada sirve "esquilmar" un terreno, ya que no nos permitirá futuras cosechas. Lo conveniente, lo inteligente, será mantenerlo abonado continuamente para seguir obteniendo resultados a cambio de inversiones razonables. 

Por desgracia, determinados modelos sociales cada vez más extendidos, habitualmente importados, asocian la agresividad y la fuerza al triunfo. No se trata de avasallar o exprimir, sino de repartir razonablemente la ganancia. Las partes deben ser conscientes de la necesidad de hacer concesiones mutuas, de modo que ambas alcancen sus mínimos y distribuyan los beneficios.

Un ejemplo palpable y diario lo tenemos en las relaciones con clientes y proveedores. Intentar mirar por sus intereses, sin menoscabo de los nuestros, nos ayudará a generar confianza y reforzar su fidelidad, confirmando la vieja máxima de no matar a la gallina de los huevos de oro.



Gracias por compartir y que tengas un estupendo día.